下請け体質からの脱却に成功した修理会社のマーケティング事例をレポートしてみた – RE-Business

下請け体質からの脱却に成功した修理会社のマーケティング事例をレポートしてみた

衝撃の業績アップストーリー

愛知県に溶接ロボットのリペアビジネスを営む小さな会社がある。

国内の中小規模製造業はいかに自動車産業に経営を依存しているかということを身をもって
知り、そしてそれを見事に克服したある会社のお話を今回はしたいと思う。

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このフェイスを見た時には衝撃が走った。

まさに我が社が置かれている状況と同じではないか!?

そう感じた経営者、経営幹部の方も多いのではないだろうか。


まさかうちの会社の業績がここまで落ち込むとは、
想像を絶する業績の悪化に、解決策を見出せない苦しい日々が続いた・・・

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今でもハッキリ記憶に残っています。
2009年度の決算報告をこの手に取った時のことを。

正直に申し上げますと、「まさか私たちの会社がここまでリーマンショックの影響を受けるとは・・・」

ある程度の覚悟はしていたものの、売上高は半減し、
営業利益は過去に例を見ないほどの赤字を出しました。

私たちの会社は生産設備として工場で稼動する溶接ロボット、
ハンドリング ロボットの修理・メンテナンスを中心に、部品販売などをしていました。

確かに自動車産業に依存する業態であることは認識していました。
しかし何度も言いますが、「まさかここまで影響を受けるとは・・・・」

「何とかしなければ・・・しかしどうやって・・・」この言葉が何度も頭の中を駆け巡りました。
自分自身も経営権を譲り受けて間もなかったこともあり、
こうした事態を打開できる策を日々模索するばかり。

答えは出ないものの、今回の苦い経験を経て心に決めていたことはありました。

「こうした経済危機の影響を、何度も受けてはいけない」

「自社独自で業績を上げる仕組みを作らなければいけない」

「メーカー指定店というポジションに依存し続けてはいけない」

我が社の技術には絶対の自信を持っていました。社員もみな私のかわいい息子のような存在。
売上が半減しても、誰1人として手放したくない・・・。

大きな壁にぶつかった気持ちでした。一体どうすればいいのか・・・。


会社に舞い込む一筋の光

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悩んでいた加藤社長の手元に1通のダイレクトメールが

飛び込んできた。それが船井総研からのセミナー案内

ダイレクトメールだった。

半信半疑でありながらも、「もし本当だったら・・・」

との思いで、恐る恐るセミナーに参加した加藤社長。

そこに待ち受けていたのは・・・・・

「待ち」の商売だと認識していた建設機械レンタル会社さんが、

修理やメンテナンスを売れる商品へと変身させ、何億円もの単位で業績を伸ばしている事例の数々とその手法。

加藤社長はセミナーで聞いたノウハウを社内に持ち帰り、「これならうちの会社でもデキるじゃないか!」と1つの光を掴み取ったのです。


自社の技術を商品化するために・・・

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セミナーではこう言われました、

「何でもできます!は何もできないのと同じ。何ができるのか、
どんなメリットをお客様に与えることができるのか。これを1枚の紙ではなく、
冊子として完成させることができれば、商品化は成功する」

これまで技術サービスは「商品」という概念が存在しない。と認識していただけに、
いざ商品化!といわれても一体何から手をつければいいのか悩む日々が
続いていました。しかし「技術」を「商品」へとカタチ作ることができれば、

もしかすると・・・・。


「そんなことやってる場合じゃない!」待っていたのは、
社内からの大反対・・・その時に輝いたプロジェクトチーム

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どうしてもやりたかった・・・

その理由はセミナーでの他社成功事例があったことと、他に打つ手がないと私が感じたから。

加藤社長が「修理・メンテナンスの商品化に挑戦しよう!」と会議で発言した途端、多くの社員が反対しました。

「今はそんなこと、やってる場合じゃない!」

「一体誰がやるんですか?そもそも修理やメンテナンスは商品じゃない!」

加藤社長は社員の反対を受けながらも、このままでは会社は立ち直れない!

そう確信していたため、6人の社員を集めて、プロジェクトチームを結成

しました。

このプロジェクトチームだけで、まずは「修理・メンテナンス」の商品化を短期集中で完成させる。

プロジェクトチームのメンバーも皆、最初は

半信半疑でした。しかしカタチができていくに

連れて、メンバー全員が「これはもしかしたら、ものすごい可能性を秘めているのかもしれない」
という確信に変わって来ました。

このプロジェクトチームとのミーティングは、

今でも昨日のように覚えています。

そしてついに・・・修理・メンテナンスの商品化が完成したのです。


予想以上の反響に、会社全体に激震が走った!
当初、反対していた社員も結果に興奮する毎日が続いた。

もはや当初反対していた社員に、説明する必要がありませんでした。
それくらいの結果が出ました。

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今まで得意としてきた「技術サービス」を徹底的に洗い出し、私たちが、
得意とするサービスは何か。お客様に「これは役に立つ!」と言っていただけるためには
どんなカタチがいいのか。

試行錯誤を重ねて約3ヵ月後、ようやくこの「溶接ロボットの手引書」が完成しました。


営業素人の技術者でも新規の受注が連続する

「私は夢でも見ているのか?」正直そう感じました。これまで全く営業経験がなく、「
仕事を自ら取りにいく」というスタンスのなかった私たちの会社に、

次から次へと、毎月5件、20件、50件と新規のお客様からバンバン引き合いが
舞い込んで来る状態
が続いたのです。特に何をしたわけでもなく、この技術商品という名の冊子を
お客様先に置いてきただけなのです。


業界初のノウハウ提供型ホームページの開設で、
サービスステーションがカタチとして固まった瞬間を迎える!

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これまで会社案内程度のホームページは持っていました。
完成した技術商品(冊子)を更に広めるために、ホームページの開設に着手しました。

ホームページの掲載内容は、スグに使える技術ノウハウ集と、
日常で行っているサービス(修理)事例を毎週更新していきました。

この業界ではここまで技術ノウハウの充実したホームページが存在しなかったからでしょう。

想像もしていなかった大手企業からオファーが飛び込んできたり、毎日のように資料請求が発生しました。

一番よかった点はお客様の方から「一度来て欲しい」と言われることで、
営業素人の技術者でも堂々とビジネスの主導権を持つことができました。

これまでは、自ら仕事を受注する活動を一切行ってこなかった私たちのような会社でも、
持ち合わせていた技術を「お客様にわかりやすく」「目に見えるカタチに」商品化することで
サービスステーションというカタチを作ることができました。

▼▼実際のWebサイトがコチラ▼▼

産業用ロボットマイスター


「これお願いします」とお客様から言われるメニューブックの誕生

ノウハウ小冊子やホームページの活躍で、お客様からの問合せや相談が増えました。
そんな中で、まだまだお客様にとって私たちの修理・メンテナンスというサービスが
分かりにくいのではないかということに気がつきました。

サービスステーションとしてもっとシンプルに、
もっとお客様が「これお願いします」と言いやすい方法はないものか・・・。

そこで思い立ったのが「サービスメニューブック」の発行です。

このメニューブックの効果がこれまでで最大でした。
と言いますのも、スポット的な修理やメンテナンスのご依頼から、
その後の定期的なサービスサポートメニューへの受注フローが構築できたからです。

私たちが技術屋としてお客様にご提供できる、ほぼ全てのサービスを掲載しています。
また、それぞれのメリットやご利用・ご活用シーンも具体的に事例ベースで掲載しています。

ですから私たちと初めてお付き合いするお客様でも、
「何ができる」「どれくらいできる」が営業マンを通さなくても、このメニューブック1冊で完結してくれます。

▼▼実際に完成した技術商品のメニュー化「サービスメニューブック」▼▼

あああrr


定員オーバーが続出する「技術講習会」型セミナー

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昔から、競合他社で定期的に行っていたセミナーというものに、
加藤社長は興味を抱いていました。しかしそれと同時に、
お客様が集まらない閑散としている様子も知っていました。

「今、沢山のお客様が、我が社の技術商品を知ってくれている。
このチャンスにセミナー営業にチャレンジしてみよう!」

こうして始まったのが、技術講習会セミナーです。
これまでノウハウ冊子やホームページ、メニューブックでお問合せいただいた
見込みのお客様は、この時点で
5,000社を超えていました。

この見込みのお客様だけをお呼びする技術講習会の案内DMを送付。

するとどうでしょう、これまた信じられない程

お客様が我が社の主催講習会に参加してくれるようになりました。

競合他社が開催する技術講習会は、集客にとても苦戦されていましたが、

私たちが配布したセミナー案内DMのレスポンス率は3.6%を記録。
たった1,000通のDMでセミナー参加のお客様が36名も集まりました。

これも、私たちの会社がお客様にとってのサービスステーションとして
認知され始めたことが結果に繋がったと思います。

このセミナーから実際にお客様へと繋がるケースが非常に多いです。

セミナーご参加企業様限定への診断サービスもメニューの中に含まれているため、
6割~8割のお客様が私たちのサービスを継続的に受けていただけるようになっています。


特別なことではない、誰にもチャンスはある

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この松栄テクノサービスが起こした軌跡は、決して他人事ではありません。

「あの会社だけ特別なだけ」

果たして本当にそうでしょうか。

経営コンサルタントが上手いこと言っているだけ??

本当にそうなのか、どうか。

リーマンショックからの業績回復を自らの手で、そして自ら経験した、
加藤社長の生の声で是非聞いてみてください。

こんなことは決して他社セミナーや、書籍では聞くことは決してできません。

▼▼加藤社長が実際に講演しているセミナー収録CDの詳細はコチラ▼▼

http://www.funaisoken.co.jp/goods/314703.html

【豪華収録内容の一部をご紹介】

  • 松栄テクノサービス(株)が経験した大きな壁と、それを解決するまでに仕掛けた様々な取り組みの全貌を加藤社長自らお話し!
  • 今こそ一体化する社内ではあるが、最初の苦労はすさまじかった・・・。社内一体化を実現秘話
  • 完全下請け体質からの脱却に成功したサービスステーション戦略の全貌
  • サービスステーション戦略が生み出す、収益商品への導き効果とは!?
  • 初めて松栄テクノサービスが、作り上げたノウハウ冊子&ホームページの成功事例と苦労体験を一挙公開
  • お客様から「おたくの会社は他と違うね」と言われるノウハウ冊子の作り方とポイント解説
  • 初めてでも大丈夫!ホームページからバンバン見込み案件が入ってくる仕組みの作り方
  • 修理・メンテナンスパックは松竹梅で完成させろ!お客様から選ばれるパッケージ商品開発のポイントと成功事例
  • お客様に「これお願いします」と言わせる、分かりやすい修理・メンテナンスサービスメニューブック公開
  • 初めての技術講習会開催でも受注率60%を超える、セミナーオペレーションの秘密
  • たった1,000通のDMで満員御礼を実現するセミナー集客DMの作り方
  • 毎月続けること3年2ヶ月!機械修理会社のニュースレターが起こした、新規顧客開拓の新しい手法
  • 創業以来初の営業チーム開設。役割とその成果!営業チームが行う最強のセールスシステムの作り方
  • 技術屋集団が起こした新規事業「中古買取・販売」ロボチューブで自らアフターの仕事を生み出すことに成功!
  • 新たなチャレンジ、超高収益を実現した産業用ロボットレンタル事業のビジネススキーム公開
  • 利用シーン別商品紹介で「レンタルする理由」をお客様に訴え続けた、利用シーン別商品紹介カタログの誕生と、その成果