BtoBマーケティングで見落としがちだけど大切な事 – RE-Business

BtoBマーケティングで見落としがちだけど大切な事

こないだクライアント先で大きな失敗と成功を一緒に経験しました。

僕らは普段からクライアントの業績アップや新しいビジネスモデル構築とそれらを軌道に乗せるためのサポートをしています。

もちろん、中には大成功!!と呼べる場合もありますが、目標通りで着地することの方が多い。

そして中には「なかなか思う通りの結果が出なくて苦しい・・・」というケースも当然存在します。


BtoBにこだわった方がいい

Young businessmen who have a discussion

僕らのクライアントさんは8割がBtoB業態。つまり法人間取引をメインでされている企業さんです。

そんなBtoBをされているクライアントさんから時たまある相談が、「BtoCビジネスをやりたい」という話。

 

これは2010年〜2012年にかけてが一番この消費者マーケットへの新規参入相談を受けたかと記憶しています。

ちょうどこのタイミングは、リーマンショックがあり多くの会社さんが業態転換にチャレンジする必要に迫られていたからでしょう。

 

かなり多くのBtoBの会社さんが、BtoCビジネスに新規参入したい!

というオファーが僕らにありましした。

もちろん、すべてをお受けしたわけではありませんが、

10社くらい、その夢を叶えるために僕らも全力でサポートさせてもらいました。

 

がしかし、正直に申し上げると、

10社中利益を出せるまでに事業が成長したのはたったの2社です。

 

その他8社は事業そのものを諦めてしまったものと、未だに赤字続きではあるがチャレンジを継続中というケース。

 

今となってはかなり少なくなってきた「BtoCへの新規参入オファー」

僕らは事実として申し上げたいのは、

BtoBをやっていた会社が、BtoCに参入してもそう簡単にうまくいかないということ。

 

確かに隣の芝生は青く見える。

BtoBよりもBtoCの方がビジネスが簡単そうだし、お客様から直接「ありがとう」の言葉聴けるなんて素晴らしい!

 

なんて思うかもしれないけど、

 

そもそも体質が違いすぎる。電話対応1つにしてもBtoBの会社は今まで

「社長!まいど!まいど!」とか、

「あ〜今担当が電話中なんで折り返しますわ!」

 

みたいな対応って普通でしょ???

 

でもBtoCビジネスで「まいど!」とか「折返します」なんて対応は基本的にない。

そもそも文化が違うんだから仕方ない。

接客対応1つだけじゃなく、

 

値付け、店つくり、スタッフの制服などすべてが違う。

だからBtoBの会社さんはどれだけBtoCの市場が甘い蜜に見えても、事業計画をかなり真剣に作り込み、

企業体質をガラリと変える勇気が成功するためには必要不可欠だということをまずは言いたい。


お客様は会社を見ている

portrait of asian businesswoman in the office

めっちゃどうでもいいけど、この子可愛くないですか??

BtoB取引の場合、なかなか面白い現象が起きる。

それは、

商品やサービスよりも会社情報をお客様が見る

 

ということだ。

実はここ、盲点でもあった。

とにかくUSP(独自固有の長所)を前面に打ち出して、商品やサービスをPRしてきたわけだけど、

なぜか同類のサービスを扱う他社へ仕事が流れていく。

という事態に最近クライアントさんが陥った。

こちらがお金をかけてWebやら展示会でマーケティングを実行すればするほど、他社の売上が伸びているという事実が判明した。

なんじゃこりゃ!!!!

 

ですよ、マジで。

今まで我々は競合他社の売上を上げるためにお金をかけて広告費を使っていたことになってたんです。

徹底的に原因を突き詰めました。

うちの広告を見て、競合他社へ見積もり依頼をしようとしているユーザーを現行犯逮捕してヒアリングしてみたところ・・・・

 

「おたくの会社は口座ないよね?普段から付き合ってる業者におたくと同じ商品が扱いないか聞いてみようと思ってたところだ」

 

ガビーーーーン

 

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口座がないだと!?

そんなもの新規で作ればいいじゃないか!!

と問い詰めたところ、その方は

「いや、そうかもしれないけど、うちの財務は厳しくてさ。新規の口座開設をするのが面倒なんですよ」

 

やられましたね。うん、マジでやられた。

いち担当者からすれば、仕入先を新たに開拓する場合。
とても面倒な口座開設処理を財務や経理にお願いしなくてはいけないそうだ。

BtoBの業界で長年キャリアを積まれている方なら、当然こんなことはご承知だろう。

しかしマーケティングを必死でやってきた僕らやクライアントは目からウロコだったわけだ。

「たっ、確かに・・・・」

「じゃあ、どうすれば新規の口座開設をしてくれますか?」

と聞くと、

「口座開設用のフォームがあるでしょ?あれ下さいよ。あと会社案内もお願いします。そうしたら多分いけるとおもいます」

と回答をもらった。

 

つまり、BtoBで新規顧客を獲得する場合、

商品やサービスのPRだけでは新規顧客開拓は難しいということだ。

そのためにはサービスWebサイトや商品カタログに

・口座開設フォーム

・会社概要

をしっかり入れ込んでおく必要があるということだ。

会社概要のところでは、

・資本金

・沿革

・主要取引先

・取引先銀行

・従業員数

・保有設備一覧

が掲載されていることが重要とのこと。

 

なるほど〜〜〜〜

商品やサービスだけでなく、会社情報をしっかり掲載しておくことが大切だったんだな。

ということで僕らのクライアントさんを中心に、一気にそれをモリモリ混ぜ込んだ結果。

なんと電話での問い合わせ件数が、導入前よりも3倍近く伸びた!

これはまさに、失敗事例から生まれた成功事例と言えるでしょう。

ぜひBtoB事業者様はトライしてみてください。

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<世界一自由なサラリーマン>

Sho Fujimoto/藤本翔

藤本翔 | Sho Fujimoto Mobile🌏Bohemian | Artist 💻| CD | 6months Living🏡Osaka ✈︎ 2months work at 🏢Tokyo ✈︎ 4months Traveling🌏World | Love my Family💓

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