事業の結果を出す2つのシンプルな質問 – RE-Business

事業の結果を出す2つのシンプルな質問

数多くのプロジェクトに携わっていると、結果を出すチームとそうでないチームが当然ある。

PDCAサイクルを正確に、そしてスピーディーに回すことはもちろんだけど意外と結果を出すチームが徹底して意識しているものが2つだけに絞られることがわかってきた。そんな話を今回はしてみる。

 

顧客に成功体験を与えられているか

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とても当たり前のことに聞こえるが、これは非常に重要度の高い質問だ。

事業をうまく軌道に乗せ、結果を出し続けるためには当然のことながら「売り上げ」つまり顧客からの入金が継続的に発生する必要がある。これが途切れてしまったり、上下変動が激しいと決してうまくいっている状態とは言えない。

どんなビジネスにも「顧客」というのがいるはず。

その顧客が躊躇なくあなたの事業にお金を払い続けるためには、「明らかな成功体験」を与えなければいけない。

 

具体的な例を紹介すると、かの有名なRIZAPをご存知の方は多いだろう。



ちょうど今は昔ブレイクしたエドはるみさんの目を疑うほどの変化を主張したCMを展開しているRIZAP

ぼくの友人でもすでに4名ほどがRIZAPにお世話になっており、1名をのぞいて見違えるほどの成果を手にしている。まさにこれが成功体験であると言える。

そしてRIZAPを経験した人はどんな行動に出るか!?それは自分がRIZAPに通い手にした成功体験を身近な仲間にレビューしまくる。成功者からの体験レビューは何者にも変えがたい説得力とコンバージョンを生み出す。

そもそもCMの構成自体が、「絶対この人は痩せないだろう」と思えるような印象を最初につけ、それを見事に覆す成果を表現している。

今回のエドはるみさんを見てもわかるように、CM構成自体が「成功体験」をベースに設計されている。

 

この成功体験というのは顧客を維持する、そして新規の顧客を呼び込むために非常に重要なキーワードとなる。

例えば前回の記事で紹介したアートレンタルCasieの場合。

●関連記事:アートは経営学問である

 

単純に絵画をユーザーにレンタルとして提供するただの「貸し屋さん」では顧客は定着しないだろう。単純に絵画がズラリと並んだカタログを披露して、アートリテラシーの低いユーザーにい選ばせるのは酷な話だ。

そうではなく、どんな場所で、どんな目的で、どんな結果を手にしたいのかをしっかりユーザーからヒアリングし、一緒にアートを選定するといい。

また、定期的にその効果測定を目的としたヒアリング活動も必要だ。

「今回導入された商品はいかがですか!?」

「事前にヒアリングさせていただいた○○○の効果は生まれてますか!?」

こうした質問をユーザー(顧客)に定期的にすることで、相手からの信用を獲得できるだけでなく。ユーザー自身が成功体験を定期的に確認する機会を与えることができる。

 

是非ともあなたの事業のオペレーションにも「ユーザーの成功体験を確認させる機会」を設けてもらえるといい。

この顧客の成功体験がしっかり生まれている事業であれば、必ず成功するはずだ。

逆に、顧客に何の成功体験も与えられていないとなれば、それは事業やビジネスモデル、商品に何らかの欠陥があると見ていい。

その欠陥をフィックスし、顧客に成功体験をどう与えるかを真剣に考える質問こそ、

「顧客に成功体験を与えられているか」というものだ。是非ともプロジェクトMTGなどで定期的に自問自答して見てほしい。

 

 

ストック収益は安定的に増加しているか

Businessman and businesswoman working together at their office.

これはズバリ「安定収益は増加しているか!?」という質問だ。

事業の収入形態はフロー型とストック型に別れる。フロー型とは瞬間最大風速的に売上がたつことで、例えば不動産販売などがそれに該当する。

多額の広告費用を払い、必死になって見込み顧客にセールスを行う。1件の制約で高額な受注金額が生まれる。しかし、その顧客がリピートすることはほとんどない。家を購入するなんて人生に1度くらいが平均的なもんだろう。

不動産だけでなく、こうしたリピート性が低く顧客とは1回きりの付き合いになるのがフロー型のビジネスだ。

それに比べてストック型というのは、フロー型ほどの客単価にはならないが、ほぼ安定的に何度か顧客との付き合いが生まれるビジネスだ。

 

わかりやすく言えば、スポーツジムのような会費制がそれに該当する。

 

こうしたストック型の商品がそもそも事業構造の中に存在しないというのはマズい。どれだけ小さくてもいいのでストック型商品を開発する必要がある。

例えば先の不動産業の場合だと、「うちは住宅販売。ストック型の商品なんて不可能だ!」と思われがちだが、決してそうではない。

住宅のメンテナンスや家事サポートメニューなどを会費制にして、住宅を販売した顧客に提案するといい。実際にそれで会員数を1万世帯近く集めている不動産会社もある。

この会費が毎月1,500円だとしても、1万会員存在すれば毎月1,500万円のストック収入が生まれる。

どんなに小さくてもいい、ただしこれも会員になることで得られる「顧客の成功体験」を自問自答し続けることだ。

 

この2つのシンプルな質問をPDCA確認の場で是非とも繰り返し確認してもらえるといい。

前月対比で細かく確認する。そうすることで、事業はとってもうまくいく。


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Sho Fujimoto/藤本翔

藤本翔 | Sho Fujimoto Mobile🌏Bohemian | Artist 💻| CD | 6months Living🏡Osaka
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